Latinoamérica. Sofanor Alarcón Rojas habló en exclusiva con ACR Latinoamérica sobre su visión particular de los retos actuales y futuros del mercado regional de la climatización, respaldado por sus 30 años de experiencia y conocimiento de la industria.
“El mercado HVAC crece actualmente un 21% anual. No hay ningún otro mercado que crezca a esa velocidad, ni siquiera el de la telefonía móvil. Sin embargo, el crecimiento profesional es negativo, debido a que las empresas están perdiendo casi un 20% de su personal cada año, el cual sale del mercado HVAC hacia otras disciplinas”, manifiesta Sofanor Alarcón.
Este Ingeniero en Calefacción, Refrigeración y Aire Acondicionado de la Universidad Austral de Chile, e Ingeniero Eléctrico de esta misma Universidad, cuenta además con un MBA de la Universidad de Buenos Aires, así como con múltiples certificaciones internacionales en áreas como proyectos, finanzas y ventas, entre otros.
Preguntado sobre las posibles causas de dicho fenómeno laboral, el empresario considera que influyen varios factores. En primer lugar, señala la grave insuficiencia en la región de programas universitarios relacionados con el sector.
“Esta carrera solo se ofrece en países como Estados Unidos, Brasil y Chile. Eso causa que los nuevos talentos de la industria sean ingenieros en otras áreas que van llegando para aprender sobre HVAC. Además, un profesional en Inglaterra tiene que capacitarse con 20 horas certificadas al año, solo para mantener su actual trabajo. En contraste con el mundo latino el cual en promedio se capacita unas 25 horas certificadas durante toda su vida profesional”.
Impulso a la consolidación de mejores mercados
Con el objetivo de ayudar a las empresas de HVAC y a los contratistas del sector a crecer operativa y financieramente, Sofanor Alarcón fundó hace una década la compañía NDL Business Growth, dedicada a ofrecer servicios de consultoría, membresías, capacitación y softwares específicamente diseñados para el crecimiento de las empresas de este mercado de una manera sostenida y rentable.
“En Latinoamérica tenemos muchas empresas fugaces por los grandes problemas que existe entre ser un real empresario o ser el auto empleado de su misma empresa: el 60% de las empresas de aire acondicionado dentro del mercado latinoamericano no duran ni dos años y el 40% restante están quebradas financieramente. Puede ser casi increíble de ver a primera vista, pero acá cobramos lo mismo, o más por nuestros servicios de proyectos o mantenimiento, que lo que paga el mercado de los Estados Unidos, entonces ¿por qué ganamos menos dinero en ellos?”, cuestiona él, antes de responderse a sí mismo: “porque nos dedicamos a vender kilos de fierros y no ingeniería”.
En su opinión, otra situación que incide en las condiciones adversas del mercado es que los grandes fabricantes de equipamiento de HVAC han convertido a las empresas de aire acondicionado en su fuerza de ventas, y esto no es culpa de ellos, sino que las mismas empresas de HVAC han preferido esta situación más cómoda de vender una marca que solucione todo, en vez de cobrar por su ingeniería y know-how, lo cual debería ser el valor a vender".
“Vender equipamiento y no nuestras soluciones de ingeniería ha creado una desproporción entre lo ganado por las empresas de HVAC (5% neto máximo) frente a lo
ganado los fabricantes de equipamiento. Aunque la situación ha mejorado, seguimos por lo menos unos diez años atrás de Estados Unidos en tecnología y soluciones, porque aunque casi todas las plantas norteamericanas de fabricación de equipamiento se ubican en México, seguimos haciendo las cosas como nosotros las
entendemos”, puntualiza, antes de agregar que “de nada nos sirve que se le enseñe a las empresas de HVAC qué es una válvula de expansión, o un compresor, si luego no sabemos cómo venderlos bien”.
Colaborador de ACR Latinoamérica
Sofanor Alarcón Rojas ha trabajado como desarrollador, consultor, asesor y capacitador de equipos de ingeniería, construcción, servicios y ventas en países como Alemania, España, Inglaterra, China, Corea, USA, México, Puerto Rico, República Dominicana, Panamá, Costa Rica y América del Sur. Además, se ha desempeñado como gerente, director, consultor y vicepresidente de empresas como Wal-Mart International, Novar Controls, Johnson Controls (JCI) y ABM Franchising Group.
En las próximas ediciones de ACR Latinoamérica los lectores podrán acceder a contenidos de su autoría, sobre temas relevantes para el sector HVAC.
