Internacional. HARDI aprendió a través de una encuesta de contratistas en 2019 que la disponibilidad de productos, el precio y el servicio al cliente son los atributos de canal más importantes para los contratistas cuando compran productos relacionados con HVAC/R.
Con COVID-19 creando quizás el mayor desafío de servicio al cliente en la historia de nuestra industria, ¿cómo evolucionó el desempeño de los distribuidores en 2020 y cómo ha afectado COVID-19 las preferencias de servicio de los contratistas?
En asociación con HARDI, Farmington Consulting Group presentó los hallazgos de su encuesta de contratistas de 2020 y respondió preguntas clave relacionadas con la evolución del desempeño de ventas de los distribuidores y el futuro de la demanda de contratistas. Estas preguntas incluyen:
- ¿Qué quieren los contratistas de sus distribuidores?
- ¿Qué servicios de valor agregado son importantes para los contratistas?
- ¿Cuáles fueron las deficiencias de los distribuidores desde COVID?
- ¿Cuáles son las expectativas del contratista después de COVID?
- ¿Cómo se han desempeñado financieramente los contratistas en 2020 y cómo se prevé que se desempeñen en 2021?
Los puntos claves del informe incluyen:
1. Persisten los problemas de inventario
La falta de disponibilidad de productos sigue siendo una preocupación importante para los contratistas. Los contratistas de HVAC/R están más abiertos a comprar en canales alternativos debido a la escasez actual de productos.
2. Los distribuidores siguen siendo el número uno
El consenso general entre los contratistas de HVAC/R es que el canal de distribución mayorista independiente sigue siendo la mejor vía para que obtengan sus productos. La distribución mayorista independiente claramente superó a todos los demás canales a los ojos de los contratistas de HVAC/R.
3. Las opciones alternativas de recolección llegaron para quedarse
Cada vez más contratistas buscan servicios de entrega sin contacto y opciones alternativas de recolección, como recolección en la acera, servicio de autoservicio, entrega sin contacto, cajas de seguridad, etc. Aquellos distribuidores que brinden estos servicios se separarán de los demás.
4. La presencia física de Territory Managers (TM) sigue siendo importante para los contratistas
Si bien algunos contratistas pueden preferir recibir una llamada telefónica o un chat de video, la gran mayoría todavía tiene un fuerte deseo de realizar visitas de ventas externas en persona. Esta preferencia varía según la región, la demografía del contratista y otros factores, pero por ahora el deseo de conectarse en persona permanece.
5. Las expectativas del comercio electrónico han aumentado
La pandemia de COVID ha acelerado el cambio radical del comercio electrónico en la industria de distribución de HVAC/R. Cada vez se realizarán más negocios en línea a medida que la próxima generación de compradores ingrese a la industria y los compradores veteranos abandonen la industria. Los distribuidores que tengan un sistema de pedidos en línea funcional ganarán participación de mercado en el futuro.
6. Perspectivas financieras positivas
La perspectiva financiera para la mayoría de los contratistas de HVAC/R es positiva en el futuro, y el impacto financiero de COVID no fue tan devastador como se temía originalmente.
El análisis completo se puede encontrar en el siguiente enlace: https://hardinet.org/market-intelligence/market-analysis/state-of-the-channel/
