Una empresa siempre tiene caras visibles que se van convirtiendo en la imagen de la compañía. Full Gauge Controls tiene sus representantes, quienes nos compartieron todas sus experiencias profesionales.
por ACR Latinoamérica
Full Gauge Controls es una empresa que está celebrando su aniversario número 30, y llegar a este logro es señal de que las cosas se están haciendo muy bien.
La compañía fabricante de controles para refrigeración sigue mostrando su evolución y durante la pasada feria Febrava celebrada el pasado mes de septiembre en Brasil, presentó sus productos y lanzamientos, como la más reciente versión del software de gestión Sitrad y la válvula de expansión, además de la evolución de sus líneas tradicionales.
Pero detrás de todos ese proceso existe un equipo de empleados que día a día trabajan para que la empresa se mantenga hasta donde ha llegado y continúe su camino de crecimiento en el futuro. En esta oportunidad queremos destacar la labor de tres profesionales: Valeria Sales, Directora de Mercadeo, Rodnei Peres, Gerente de Desarrollo y Comercio Internacional, y Antonio Nascimento, Consultor Técnico de Aplicación.
Con ellos hablamos sobre el desarrollo de la empresa, el trato con los clientes, la interesante participación activa en las ferias y las experiencias individuales en todos estos aspectos.
ACR Latinoamérica: ¿Cómo se planea el trabajo en otros países?
Valeria: Analizamos cuánto vamos a invertir, por ejemplo en ferias, anuncios, materiales de puntos de venta, entrenamientos y para tener un crecimiento determinado de acuerdo al mercado. En el 2001 creamos el departamento de comercio exterior que empezó solo con Rodnei y hoy es un equipo de unas 15 personas que siempre han mantenido la idea de trabajo de estar en contacto con los medios disponibles. Aún estando lejos los clientes no sienten la distancia.
Antonio: El área de comercio exterior está divido por países. Planeamos cómo vamos a actuar en cada país y cuál de estos tendrá un enfoque mayor, basados en informaciones que buscamos por diferentes medios. Está claro que todos los países van a tener el mismo soporte porque los clientes nunca estarán desatendidos.
ACR: ¿Qué análisis hacen de los mercados que han visitado?
Valeria: Son realidades diferentes para los mercados. Si miramos la realidad del mercado hoy, luego de 15 años, nos parece que hay una relación diferente en América Latina, donde sabemos que estamos consolidados, pero siempre buscamos más, sobre todo encontrar clientes nuevos. También hay otros desafíos de mercados, como en Australia donde vemos un mercado interesante; o como lo fue hace dos años en Suráfrica donde hoy estamos en tendencia creciente, al igual que en Medio Oriente cuando empezamos en 2010.
Antonio: América Latina es un mercado que, hasta por tema geográfico, es por donde empezamos, además que es un mercado donde estamos más maduros. Hay otro nivel de conocimiento técnico, de relación con la marca, pero ahora el desafío es en todo el mundo.
Rodnei: Tenemos la posibilidad de conocer distintas culturas, y con eso entendemos que también existen distintas políticas comerciales, lo que posibilita que tengamos la mitad de la producción para exportación.
ACR: ¿Cómo se diferencian de la competencia?
Valeria: Las encuestas con los clientes nos dicen que somos los más fáciles de configurar, que el soporte técnico lo consideran altísimo e importante. Por ejemplo, tenemos el Sitrad, que es el diferencial más importante que ofrecemos, se trata de un software con 18 años en el mercado, en constante desarrollo y gratuito. El factor precio también es valor muy competitivo. Además contamos con certificaciones internacionales que respaldan nuestra labor.
ACR: ¿En qué radica la importancia de participar en las ferias?
Valeria: La estrategia, más que institucional y de mostrar la marca, es el contacto que queremos tener, darle la oportunidad a los clientes finales de resolver sus dudas, ayudarles. Las ventas directas no son nuestro objetivo primordial. No hay cómo medir el número de clientes en una feria. Esto sucede en el mercado maduro.
En otros países donde nos estamos desarrollando, el trabajo sí es mucho más institucional, pero hay clientes que nos ven en China, en Alemania, en Estados Unidos y allí nos dicen que nos ven en todas las ferias y por eso nos quieren hablar, entonces se trata también de un esfuerzo de imagen.
Rodnei: Cuando hay una crisis siempre llegan las oportunidades. Nosotros cuando más invertimos más éxito tenemos. Comprendemos la importancia de participar en un evento, crear la relación con el cliente mismo y todo eso nos fortalece. Entonces el esfuerzo que hacemos por participar fortalece a la empresa en general. Es difícil ver eso en otras empresas, pero nosotros sabemos que la inversión es importante.
ACR: ¿Qué enseñanzas les deja conocer a los clientes en el exterior?
Valeria: Tenemos una relación mucho más que comercial. Se crea una amistad, que pasa con muchos clientes en diferentes mercados, y eso facilita el poder ayudarlos cuando se necesite.
Antonio: Es muy gratificante, porque ahí notamos dónde se aplican nuestros productos y vemos el alcance que tiene el producto en el mercado. Además tenemos la oportunidad de estar presentes y ofrecer una atención diferenciada.
ACR: ¿Qué experiencias dejan todos los viajes en el año?
Valeria: Te encariñas con los países, con la gente. Dejas los prejuicios atrás y conoces lugares maravillosos que llevas para tu experiencia personal y profesional, para así entender la manera de comunicarnos con todos. Este es un trabajo que te llena de orgullo, en el que sacrificas muchas cosas pero aprendes otras y lo disfrutas, sin importar el tiempo que estés en la empresa.
Antonio: Es bueno porque conocemos la cultura de cada cliente, cómo les gusta ser atendido, y nos acercamos de una manera donde dejamos de ser solo un proveedor y pasamos a ser amigos en quien puedes confiar.
Rodnei: Tenemos la posibilidad de conocer distintas culturas, y con eso entendemos que también existen distintas políticas comerciales, lo cual ha posibilitado también que hoy tengamos la mitad de la producción para exportación.
ACR: ¿Cómo ven a la empresa en un futuro?
Valeria: Transformando esos mercados donde estamos creciendo, haciendo algo similar a lo que ya hacemos en toda América Latina. Full Gauge también invierte bastante en los empleados con las capacitaciones y seguiremos por ese camino.
Rodnei: El incremento que estamos teniendo en importaciones nos garantiza en cuatro o cinco años lograr multiplicar nuestras importaciones, incluso ya estamos acercando personas para trabajar en Estados Unidos. También estamos profesionalizando nuestro personal interno para que tengan condiciones de soportar el incremento que esperamos, porque al 2020 queremos llegar a un punto de exportar el 80% de producción, manteniendo siempre las políticas que nos han permitido estar donde estamos hoy.
RECUADRO
Los 30 años de Full Gauge
Antonio Gobbi, Director de Full Gauge Controls, dio sus impresiones sobre lo que significa llegar a los 30 años de servicio. “Sentimos que no hemos llegado a ningún lugar, estamos en el camino y tenemos que hacer mucho en el futuro. Cada día que pasa analizamos nuevos proyectos para ejecutar”.
Como hechos destacados a lo largo de este periodo, el Director de la marca menciona el haber logrado un importante número de producción local e internacional, así como ampliaciones en sus sedes para seguir creciendo.
“Hoy en día estamos hablando del 50% de producción para Brasil y el 50% para el exterior: América Latina, USA, Medio Oriente, Europa, y África, donde estamos creciendo muy fuerte. En el mercado interno estamos bien pero el externo crece a una velocidad mucho mayor. También estamos terminando la ampliación de la sede en Porto Alegre, donde tenemos una área para ingeniería de desarrollo de 750 metros cuadrados, es un gran espacio porque sabemos que vamos a continuar creciendo”.
