No vendas más barato. Vende con más valor. ¿Qué pasaría si mañana tu competidor ofrece el mismo producto que tú, al mismo precio o incluso más barato?
Por Andrea Álvarez *
En un mercado HVAC‑R cada vez más competitivo en Latinoamérica, la fidelización se perfila como la verdadera ventaja estratégica. Con un consumidor dispuesto a premiar la relación por encima del precio, los Dealer Programs ganan terreno como herramienta clave para consolidar ventas y construir lealtad.
¿Qué pasaría si mañana tu competidor ofrece el mismo producto que tú, al mismo precio o incluso más barato?
En un mercado cada vez más saturado, donde las marcas pelean centavo a centavo por ganar un contrato, la verdadera ventaja competitiva ya no está en los descuentos. Está en la relación. En la capacidad de crear vínculos sólidos, duraderos y mutuamente beneficiosos. En otras palabras: en la fidelización.
Contexto del mercado LATAM
El mercado HVAC‑R en Latinoamérica alcanzó US$ 13 645 millones en 2024, y se proyecta un crecimiento anual compuesto del 5.8 % entre 2025 y 2030, llegando a casi US$ 19 147 millones para ese año.
En paralelo, el mercado regional de programas de lealtad movió aproximadamente US$ 9.7 mil millones en 2024, con una tasa de crecimiento anual de entre 10 % y 13 % .
Este escenario muestra dos fenómenos: un mercado HVAC robusto y en expansión, y una población latinoamericana acostumbrada a participar en programas de fidelización.
Más de US$ 9 mmd circulan hoy en programas de lealtad, lo que indica que el consumidor latino ya valora los beneficios intangibles más allá del precio.
Las estadísticas globales indican que los miembros de programas de lealtad gastan un 62 % más y prefieren la marca un 59 % más que quienes no pertenecen a dichos programas.
HARDI lleva años promoviendo Dealer Programs en el canal HVAC‑R EE.UU., con resultados como un incremento del 6.8 % en ventas en abril de 2025, y 7.4 % en marzo, con ventas anuales superiores al 4 %. Evidencia empírica de que las prácticas de lealtad no son solo buenas para el cliente, sino también para los distribuidores y fabricantes.
Bajo las propias palabras de Guitze Messina, Director General de HARDI LATAM “Los dealers son alrededor del 4 % de los clientes de un distribuidor y representan 60% de sus ventas en promedio. El programa es clave. Solo 7 % de los dealers cambian de marca”. Remarcando la importancia de adaptar estos programas en el mercado latinoamericano.
¿Por qué esta estrategia tiene sentido en LATAM?
El cliente latino ya es fiel
Más del 58 % de los latinoamericanos participa en programas de lealtad para recibir descuentos, y más del 46 % para obtener productos gratis.
Existen oportunidades digitales
Por ejemplo, en Brasil, casi la mitad de los consumidores desea incentivos digitales instantáneos y flexibles. Y el mercado de gestión de fidelidad digital en la región generó US$ 1 486 millones en 2024, con una proyección de US$ 2 162 millones para 2030.
HVAC no es la excepción
El crecimiento sostenido del mercado HVAC latino refuerza la urgencia de adoptar un enfoque estratégico más allá del precio.
¿Cómo estructurar un Dealer Program efectivo?
Basado en modelos promovidos por HARDI y adaptado a LATAM:
Elemento clave
Beneficio principal
Formación continua
Aumenta la percepción de valor y mejora la calidad del servicio
Soporte técnico especializado
Genera confianza y reduce tiempos de inactividad
Incentivos por metas
Refuerza el comportamiento deseado y favorece la cercanía
Marketing personalizado
Hace sentir al distribuidor parte de la marca, no sólo un canal de ventas
Reconocimiento y comunidad
Empoderamiento, sentido de pertenencia y evangelización de la marca
Desafíos y oportunidades en LATAM
Desafíos:
Alta informalidad y poco hábito de fidelización.
Falta de recursos para implementar programas integrales.
Oportunidades:
Cultura digital en ascenso: apps, whatsapp business, redes.
Integración de IA modelos y procesos de negocio.
Creciente profesionalización del canal y voluntad de capacitación continua.
Disponible inversión tecnológica para CRM, plataformas y medición de ROI.
El futuro del HVAC‑R en LATAM no se ganará con vales de descuento, sino con propuestas de valor que creen relaciones reales. En este camino, los Dealer Programs representan una estrategia sólida: consolidan ventas, fortalecen reputación y reducen la sensibilidad al precio.
Recuerda: un consumidor fiel no regresa por el precio, regresa por la experiencia, la confianza… y por sentirse parte de, no solo como cliente.
Fuentes:
-Bond Brand Loyalty. (2023). The Loyalty Report 2023.
-Comarch. (2024). Estado actual de los programas de lealtad en LATAM.
-HARDI. (2025). Monthly TRENDS Sales Reports. Heating, Air-conditioning & Refrigeration Distributors International.
-Mordor Intelligence. (2024). Latin America Loyalty Programs Market Report.
-SkyQuest Technology. (2024). Latin America HVAC Systems Market Size, Forecast 2024–2030.
-Statista. (2024). Consumer preferences in loyalty programs in Brazil and LATAM.
Escrito por Andrea Álvarez, Business & Marketing Coach especializada en la industria HVAC-R
