A continuación presentamos algunas de las razones por las que su correo directo está fallando para hacer sus negocios.
por Joy Gendusa*
Mi empresa ha trabajado con casi 1.000 profesionales de la industria HVAC en el desarrollo de campañas de correo directo para hacer crecer sus negocios. ¿Y qué me ha enseñado toda esta experiencia? El correo directo definitivamente funciona para su industria. Y, sin embargo, existe una percepción común entre los nuevos contratistas con los que hablo acerca de que el correo directo no funciona en su industria.
Pero esa percepción es totalmente equivocada. Por supuesto, hay un montón de casos de fracasos de campañas de correo directo en el sector HVAC, pero según mi propia experiencia, el problema se debe a una de estas tres razones, las cuales pueden establecerse fácilmente:
1. Usted no está orientándose a su mercado ideal.
2. Usted no se comunica con claridad.
3. Usted no se comercializa de forma consistente/se da por vencido.
Así que hablemos ahora de cómo evitar todo eso. Para cada problema voy a sugerir una manera de solucionarlo con el mercadeo a través de postales.
Problema #1
Usted no está orientándose a su mercado ideal.
Solución: Compre una lista de correo focalizada basada en los datos demográficos de los mejores clientes que tiene actualmente.
En todo negocio hay un segmento de población que tiene más probabilidades de responder a sus estrategias de comercialización. Por ejemplo, las personas que más probablemente responderán a las estrategias de comercialización del sector CVAC son los propietarios de edificios, ya sean residenciales o comerciales. Pero usted puede (y debe) ser aún más específico.
Evalúe su lista actual de clientes y busque similitudes. ¿Cuál es el nivel de ingresos y el valor de sus casas o negocios más común entre sus clientes? ¿Dónde están ubicados? Una vez que conozca el tipo exacto de cliente potencial al que debe orientarse, puede encontrar una lista de correo que ponga su postal justo en las manos de dicho cliente.
Mi equipo preparó este informe exhaustivo sobre las listas de correo para ayudarle a dueños de compañías como usted a elegir la más adecuada. Échele un vistazo, imprímalo y manténgalo cerca.
Problema #2
Usted no se comunica con claridad.
Solución: Emplee técnicas comprobadas de redacción y diseño para transmitir su mensaje con claridad.
Usted sólo tiene una fracción de segundo para captar la atención de sus clientes potenciales, y luego una fracción más para transformar esa atención en interés. Aproveche al máximo su oportunidad empleando técnicas de diseño y de redacción de mensajes comprobadas. Aquí les presentamos diez elementos que todo correo directo debe tener:
Un titular claro y audaz. En el sobre o parte frontal de la postal ubique un mensaje central. Este título debe ser entendido de inmediato y debe representar el valor de su negocio. Una buena regla es hacer que el título ocupe al menos 15% de la parte frontal de la publicidad.
Un gráfico que respalde el mensaje. La imagen de su postal tiene que añadir algo al mensaje del titular. Si usted está promoviendo una revisión del sistema antes del invierno con el siguiente titular: "No te quedes atrapado en el frío", la imagen debe respaldar ese mensaje, por ejemplo, mostrando a alguien temblando de frío (o algo similar).
Un color que resalte. No es deseable que su diseño sea desagradable, pero sí debe captar la atención del cliente potencial. Y los tonos neutros definitivamente no logran este objetivo.
Subtítulos que introduzcan el texto. Nadie lee grandes bloques de texto por placer. Asegúrese de que el cuerpo del texto tenga un subtítulo que explique por qué su cliente potencial debe seguir leyendo.
Beneficios, beneficios y más beneficios. Siempre, siempre, siempre promueva beneficios en lugar de características. Una característica es algo acerca de un producto, como una pantalla de alta definición. Un beneficio es cómo el producto hace la vida del posible cliente más fácil, como "reducción de la fatiga visual y los dolores de cabeza".
La oferta. Una oferta es siempre una buena idea y debe expresar una razón específica para llamar de inmediato, como "cantidad limitada" o "las tarifas de energía están subiendo".
El nombre y logo de su compañía. Asegúrese de que las personas sepan que el correo es de su negocio. Además, el logo ayudará a los posibles clientes a identificar futuros envíos de su compañía.
Invitación a actuar. Diga a sus posibles clientes qué es exactamente lo que usted quiere que hagan. Frases como "Llame hoy y obtenga más información" y "visítenos en línea" son ejemplos comunes. Sin importar cuál acción les está pidiendo llevar a cabo, asegúrese de dar a las personas los medios para realizarlas con facilidad.
Remitente. Incluir un remitente es una muestra de que su compañía es real y no uno de esos negocios piratas.
Problema #3
Usted no se comercializa de forma consistente/usted se da por vencido.
Solución: ¡No lo haga!
¿Alguna vez ha visto un comercial de televisión sólo una vez? ¡La respuesta es no, porque incluso si lo hiciera, usted no se acordaría! La repetición es la manera de fijar su negocio en la mente del cliente potencial, construir credibilidad y crear reconocimiento de su nombre en la comunidad. Si usted no está comprometido con su comercialización, no tendrá éxito. Esa es la triste realidad. La realidad feliz es que si usted está comprometido con su comercialización, tendrá éxito. Así que ¡manténgase firme!
Una vez que logre resolver (o evitar) estos problemas, nada se interpondrá entre usted y un flujo fresco de nuevos clientes. ¡Así que apunte al público adecuado con el mensaje adecuado, y cíñase a él! Se alegrará de haberlo hecho.
Para un reporte pormenorizado de campañas de CVAC exitosas que hemos dirigido para nuestros propios clientes (en la edición en línea), descargue este informe de datos de campañas reales. ¡Feliz comercialización!
* Joy Gendusa es la propietaria y CEO de la firma de marketing, PostcardMania, empresa integrada de servicios de marketing. Pra obtener más información pueden visitar www.postcardmania.com o escribir al correo electrónico [email protected]
