Conozcamos la historia de Paulo Eduardo de O. Andrade, un gran representante del mercado de la refrigeración de Brasil y el Profesional del mes de la presente edición.
por Duván Chaverra Agudelo
Paulo Eduardo de O. Andrade es un deportista activo a quien el destino lo llevó a hacer parte del equipo de los sistemas de refrigeración. Es profesional hace 15 años y actualmente se desempeña como el director de ventas y marketing de Heatcfraft Brasil.
Paulo es casado con Daniela y tiene dos hijos: Adriano, de 9 años, y Eduardo, de 7 años. Es graduado en Comercio Internacional y cuenta con un posgrado en Gestión Empresarial en la Fundación Getulio Vargas, FGV. Su vida profesional comenzó en McQuay de Brasil, seis meses antes de que Heatcraft la comprara. Lo curioso es que antes de entrar a la industria fue jugador profesional de volleyball y vivió de este deporte hasta los 25 años de edad.
Hasta la fecha, practica el deporte activamente y se considera una persona muy competitiva: "En São José de los Campos juego campeonatos regulares de fútbol y tennis. Me encanta la playa y cuando voy a mi casa con mi familia paso el fin de semana jugando volleyplaya con los amigos y con mi esposa (que también fue jugadora antes de ser ortodoncista)".
Además del deporte, también comparte momentos inolvidables con su familia y tiene otras aficiones: "Soy un enamorado de mis hijos, como casi todos los padres, y siempre los acompaño en sus deportes. Me encanta viajar, especialmente a Estados Unidos y soy un guitarrista frustrado, digo esto porque soy aficionado por el Blues, Rock y todo lo que tenga una guitara bien tocada. Además, soy infelizmente hincha de Palmeiras y digo infelizmente porque siendo el mayor ganador de campeonatos brasileños (8 títulos), este año estamos en la B".
Paulo ha escalado distintas posiciones en Heatcraft: "Tuve un rápido ascenso dentro de la compañía. Empecé en 1998, con la adquisición de Heatcraft en el mismo año, pasé a reportar directamente a Lennox International de Miami. El gerente general de esta operación aún es Víctor Mora. En el año 2001 pasé a reportar directamente a Brasil y en 2003 llegué al cargo de gerente de ventas de exportación. En este periodo desarrollamos toda nuestra red de distribuidores en Sudamérica. En el año 2005 me entregaron el reto de la gerencia del mercado nacional y durante tres años acumulé las dos funciones. En 2008 pasé a director de ventas y marketing de todas las operaciones de Heatcraft de Brasil.
Sus retos y expectativas profesionales
Nuestro Profesional del mes sabe que para salir adelante en el mercado brasileño se debe trabajar muy fuerte y así cumplir las metas o incluso superarlas, para ello necesita de mucha dedicación y constancia.
"Mi principal reto profesional es llevar Heatcraft a otros niveles de ventas y desarrollos. Crecer cada vez más en el mercado de valor agregado, o sea, industrial y todo lo que esté relacionado con proyectos de gran envergadura. El mercado brasileño, si no es lo más competitivo que conozco, es uno de los más difíciles del mundo, hay varios fabricantes, los precios son muy bajos, las empresas certificadoras están aún empezando en nuestro segmento y por lo tanto, tenemos que ser muy precisos y al mismo tiempo agresivos para seguir creciendo. En la vida personal, el mayor reto es buscar el equilibrio entre familia y trabajo, este si es un gran reto en los días de hoy", comentó el invitado.
Para alcanzar ese liderazgo, Paulo sabe que el trabajo inicia desde el corazón de la compañía y por ello, el trato con los clientes y empleados es clave. "Por más profesional que pueda ser nuestro mercado, las personas compran a personas y por lo tanto estamos siempre buscando una relación transparente, profesional y amistosa con nuestros clientes. Con relación a los colaboradores, busco siempre estar cerca de todos con un diálogo abierto. Soy una persona simple en el trato y que valoriza mucho las personas dentro de una corporación. Por más que una empresa pueda tener procesos y procedimientos robustos, acredito que aún las personas hacen la diferencia. Creo que no solamente Heatcraft, sino también los demás fabricantes tienen la obligación de profesionalizar aún más nuestro mercado de refrigeración. Infelizmente tenemos mucha informalidad o falta de procesos en Sudamérica", indicó el invitado.
Lo anterior le ha dado a Paulo el reconocimiento necesario dentro de una industria tan grande e importante como la del frío en Brasil. "Creo que el reconocimiento se da por el trabajo desarrollado y por el puesto que ocupamos en el mercado suramericano. En los últimos cuatro años crecimos un 60% como empresa y el 30% de nuestra facturación anual siempre viene de nuevos productos (nuevos productos para nosotros es algo lanzado en los últimos 3 años)".
No obstante, al Profesional del mes no le sobran palabras para darle el crédito a su grupo de trabajo: "El mayor orgullo que tengo en esta trayectoria son mis equipos de ventas, marketing y servicio al cliente. No tengo dudas que tenemos el equipo comercial más profesional y fuerte del mercado aliado con un departamento de marketing y desarrollo de productos que fue reconocido dentro de Heatcraft Worlwide, como el mejor del grupo".
Su visión del sector en Brasil
Para el director de ventas y marketing de Heatcraft, Brasil es un país que ha superado sus límites sacando ventaja en la última década con respecto al resto de América Latina. Aún así, el país tiene varios retos por delante.
"El mercado brasileño tuvo un avance muy fuerte en los últimos 10 años con un crecimiento en algunas líneas de más de 300%, como por ejemplo, las unidades condensadoras herméticas. Creo que el mayor reto de la industria de refrigeración en Brasil es convencer los clientes de comprar mejores soluciones de frío y no precios más bajos. Tenemos varios ejemplos de empresas que buscan calidad de frío en primer lugar, pero infelizmente la gran mayoría aún quiere precios bajos".
Finalmente, el Profesional del mes, considera que el mercado Chino es un obstáculo para el desarrollo de la empresa occidental. "Creo que la gran amenaza para la industria surameriacana son los productos chinos. Por supuesto que hay productos de excelente calidad, pero vemos algunos que son todo lo contrario y que están entrando en nuestro mercado con precios muchas veces mejores que las materias primas que forman los precios de nuestros productos. La gran variación en el cambio también es algo que perjudica mucha las industrias, es muy difícil decir si un cambio bajo u alto es lo mejor pero con seguridad digo que un cambio estable es lo mejor para todos, ya que permite a todos tener más claro el panorama económico y trabajar mejor sus pronósticos".
