La capacitación es fundamental para el personal de ventas y otros miembros de la industria para la correcta comercialización de los productos. Aquí se ahondará en la importancia de un personal bien capacitado para agregar valor y ganar nuevos mercados.
Por: Honeywell
Las empresas del sector de CVAR, especialmente las multinacionales, creen que el conocimiento es la posibilidad de ganar mercado; por esta razón, han creado verdaderas universidades al interior de las industrias para capacitar tanto a proveedores como a su misma fuerza de venta.
Varias empresas cuentan con laboratorios dentro de sus instalaciones para realizar talleres teórico-prácticos. Así mismo, ofrecen programas e-learning que les permite, sin desplazamiento, entregar información de última tecnología. Ambas modalidades apuntan a que “una persona comercializa lo que más conoce”, por esto debe permanecer informada.
Por su parte, hay empresas que sin tener la infraestructura para la capacitación tienen claro que ésta es la base de la comercialización y participación en el mercado. Por lo tanto, realizan convenios con instituciones nacionales e internacionales para lograr estos objetivos. Es el caso de Danfoss, que ha desarrollado programas de capacitación con ACAIRE, el SENA y varias universidades en diferentes áreas de CVACR. “Nosotros como fabricantes conocemos la tendencia tecnológica de nuestras aplicaciones CVACR, pero a veces a nivel académico el avance no va al mismo ritmo. Tenemos la corresponsabilidad de ayudar a mantener al día a nuestros profesionales”, manifiesta César Anzalone, coordinador del canal de ventas, Danfoss Colombia S.A.
Gustavo Olano, gerente de mercadeo para Latinoamérica de Honeywell, comenta que “el mercado tiene una rotación interna, se generan nuevos productos y nuevas tecnologías, por lo que está constantemente requiriendo capacitación y entrenamiento. Honeywell, como fabricante, está produciendo tecnología y aplicaciones y su compromiso no es sólo ofrecer el producto, sino el poder dar capacitación y entrenamiento al canal y al mercado”.
Así mismo, Fernando Bendek, director técnico de capacitación de Fiberglass, comenta que la importancia de la capacitación radica en “asegurar que las obras con aire acondicionado cumplan con las especificaciones adecuadas, por lo menos en la parte del producto (los ductos de Fiberglass) y la instalación”.
Honeywell University
Gustavo Olano, de Honeywell, expone la experiencia de la empresa en el tema de capacitación: “Desde hace muchos años la empresa vio la necesidad, dentro de su política comercial y de mercadeo, de desarrollar capacitaciones de producto en los diferentes países de acuerdo con sus requerimientos. Hace dos años se creó la Honeywell University donde los clientes pueden asistir y desarrollar diferentes módulos de capacitacion.
Este es un tipo de entrenamiento práctico donde las personas pueden programar, instalar y utilizar los productos. Adicionalmente, hay unos módulos que se encuentran disponibles en la página de Internet para que el personal de la industria pueda estudiarlos.
También se están haciendo capacitaciones todos los martes y los jueves virtuales sobre las diferentes alternativas de productos. Es un módulo que dura entre una hora y hora y media, en el que se presentan los productos por un especialista y se abre el foro para las preguntas de los participantes.
En Latinoamérica se estableció un programa de entrenamiento los miércoles a las 4 p.m. y los viernes a las 8 a.m. (hora central) donde especialistas hacen presentaciones de producto utilizando las mismas herramientas y presentaciones en español adaptadas a las necesidades de Latinoamérica. Estos módulos ya están disponibles en la página de clientes Honeywell con el propósito de que la gente no tenga que atenerse a los horarios de las capacitaciones, sino que pueda desarrollarlos bajo la demanda o sus propias necesidades. Hoy se cuenta con 12 módulos disponibles.
Los objetivos primordiales de capacitación son:
1.Poder contribuir en el mercado a través del conocimiento.
2.Llegar a más gente con las herramientas adecuadas para conocer no sólo nuestros productos, sino las aplicaciones en general.
3.Que la fuerza interna de Honeywell tenga el conocimiento para transmitirlo y darle soporte adecuado al producto. La capacitación trae consigo más ventas. Una persona comercializa lo que más conoce.
4.Generar el soporte técnico adecuado en cada uno de los canales y atomizar el conocimiento para que sea el distribuidor quien lo transmita al cliente, sin ser directamente Honeywell el que haga el soporte.
La experiencia de Fiberglass
El ingeniero Bendek expone el programa de capacitación de Fiberglass: La empresa cuenta con talleres prácticos para entrenamiento en el trazado, corte y armado de láminas de fibra de vidrio para elaborar ductos para transporte de aire acondicionado y ventilación y e-guías prácticas de corte y armado de ductos a través de Internet.
Estos talleres y guías están dirigidos a nuestros distribuidores, instaladores y clientes finales y tienen como objetivos:
En los talleres:
- Identificar y utilizar las herramientas empleadas en el corte y armado de ductos.
- Seguir el procedimiento normalizado para la elaboración de tramos rectos y las principales secciones como: codos, desviaciones, reducciones y otras necesarias para obtener un ducto que transporte el aire seguro y eficientemente.
- Identificar y saber utilizar la herramienta de cálculo: ductulador Fiberglass.
- Conocer paso a paso los puntos básicos que se deben tener en cuenta en el proceso de corte y armado de ductos Fiberglass.
- Ofrecer un sitio de acceso gratuito y libre, a través de Internet, para que las personas de la industria consulten y se capaciten.
Las empresas fabricantes y comercializadoras tienen dentro de sus temáticas de acción el desarrollo de políticas medioambientales que establezcan el obligatorio cumplimiento de estándares de ahorro de energía y mejoramiento del ambiente.
Así mismo, se incluyen capacitaciones sobre estos temas y se producen documentos para ser transmitidos al interior de la organización y en los programas de formación externa.
