La paradoja del HVAC en Latinoamérica y el Caribe.
por John Homez*
En Latinoamérica y el caribe, la salud es ahora una preocupación cotidiana y quizá no nos ha permitido ver la magnitud de lo que ya está en nuestro entorno comercial. El que el mundo esté detenido no implica que podamos ver un poco más allá de lo que sería el futuro inmediato y el largo plazo de nuestros negocios.
La gran paradoja será el modo de cómo va a ser ese mundo y cómo debemos adaptar los negocios a esa nueva realidad. He aquí algunas consideraciones que analizo en esta aventura paradójica de nuestra Industria.
Opciones estratégicas en una recesión
Cuando las organizaciones entienden que deben revisar sus estrategias se están adaptando a los cambios y tienen probabilidad de éxito y crecimiento, ya que ahora los cambios en los negocios no se deben necesariamente a la oferta y a la demanda. Esto es un regalo estratégico.
¿Pero cómo y quién hacen esto? En primer lugar, se debe hacer un ejercicio de Planificación Táctico Estratégico constante (ver gráfico). Si bien la estrategia era entendida como un destino o meta de la empresa, también es cierto que, ante la nueva realidad, la estrategia “debe” revisarse y hasta “cambiarse”. Esto se logra con una auditoría del Plan Estratégico periódica (sugiero mensual) e inmediatamente un “Ajuste estratégico” del plan, mediante la retroalimentación del Escrutinio Externo e Interno, así como la información de análisis del mercado.
La diferencia en cuanto a lo que siempre se hizo, es la dinámica de la periodicidad de los movimientos y sus impactos en la empresa.
En la medición de los Escrutinios externos y análisis de mercado, la responsabilidad recae en la parte comercial. Todos, gerentes, vendedores, coordinadores de logísticas, deberán implementar una red de información periódica y lo más detallada posible de lo concerniente al mercado donde participamos.
Ya los informes de ventas (si es que los hay) no se concretarán a dar las cifras de cumplimiento versus la meta o el año anterior, sino que “deben” contener información relativa al movimiento del negocio.
El mercadeo, por ende, ya no será exclusivamente un departamento de publicidad, sino que será una unidad interna perfectamente incorporada en la parte comercial y de ventas. De esta forma, los encargados de mercadeo deberán reportar al gerente del área comercial.
La auditoría en cambio debe ser realizada tanto por la parte administrativa como la parte comercial y la revisión del plan es acordada por “todos” los integrantes de la organización.
Obviamente, el compromiso, seguimiento e el tema de involucrar a la gerencia superior es de vital importancia, no solo para el éxito del negocio, sino para lograr la motivación de toda la organización.
La confianza
Las marcas deberán centrarse en la seguridad y el fomento de la confianza. Las empresas deben considerar el "costo de confianza": la inversión necesaria para brindarles tranquilidad a los clientes. En nuestro ámbito, la responsabilidad, eficiencia, seriedad e integridad no solo son imprescindibles, sino que deben estar claramente evidenciados hacia la clientela.
En una recesión, la reducción de costos es inevitable. Pero eso no tiene que ser a expensas de una buena experiencia del cliente, que puede crear un valor sustancial. Durante la crisis del 2008 se estimó en estados Unidos que las empresas con experiencia en confianza tuvieron un rendimiento tres veces mayor para los accionistas que las demás.
La actitud
Está demostrado que el valor de los recursos humanos es mayor en personas con una actitud positiva y favorable. Los conocimientos y habilidades son básicos y se consiguen en las universidades y la experiencia de trabajo, pero la actitud es un elemento muy particular de las personas. Las empresas deben estar seguras de que sus empleados tienen un manejo de las emociones flexible y positivo, alineados con la situación a futuro.
El cambio económico
En Latinoamérica y el Caribe hay muchas diferencias entre las condiciones económicas de los países. Esto depende mucho del estado de endeudamiento de cada país antes de la pandemia, sus reservas, la dependencia del petróleo, la confianza política de los inversionistas.
Todo esto nos lleva a que el futuro en esta materia dependerá de la lucha entre la vida y la economía, y en esto todavía hay muchos intangibles.
Debe generarse como reto, no solo sobrevivir, también hay que apostar a fortalecer las empresas. En este sentido podemos considerar, entre otras, situaciones donde los flujos de caja son fundamentales y los activos dejan de tener relevancia. El flujo generará poder de negociar productos y servicios y de mantener la nómina en su justo lugar. La reducción del crédito de los suplidores externos deberá ser sustituido por mecanismos de financiamiento locales.
El mundo virtual
Veremos cómo se está produciendo una aceleración repentina de una tendencia de 25 años. Ya, un aumento en el uso y la inversión en la realidad virtual se ha señalado como un posible efecto secundario de la pandemia de COVID-19. El cambio hacia lo virtual afectará las formas de comunicarse a través del aprendizaje, el trabajo, las transacciones y el consumo. Esto afectará a todos. Una paradoja es que mientras nos aislamos y estudiamos o trabajamos de forma remota, muchos de nosotros estamos redescubriendo los lazos sociales, a veces con más personas que antes.
Dentro de las opciones a analizar en este tópico, podemos citar: ejecute una evaluación de sus sistemas computarizados y de comunicación, cambie las conexiones de los clientes en línea (piense cómo crea confianza social en las personas que se encuentran virtualmente), colaborar virtualmente (considere los requisitos de capacitación y los nuevos requisitos de hardware y software para admitir nuevas formas de colaboración, quizás mediante el aspecto motivacional de los contactos). Piense en actividades emergentes y apoyo rápido a otras experiencias tradicionales como festivales. Repensar su servicio como entretenimiento. Considere cómo crear y entregar el contenido.
Ahora, tomemos estas ideas como un comienzo de la nueva vida, ampliémosla y veamos lo aplicable a sus negocios de HVAC en Latinoamérica y el Caribe.
* John Homez - [email protected]
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