Durante muchos años en los segmentos industriales se ha hablado del riesgo de que los fabricantes de tecnología opten por llegar de manera directa a los usuarios finales, brincándose con un sólo intento casi toda la cadena de servicio y distribución.

Para muchos esto no es lo adecuado; para otros, que tienen músculo financiero, podría serlo. Sin embargo el motivo de esta columna no es tal dilema, es exponer un caso en el que ofrecer un servicio que casi nadie promueve puede convertir una empresa en una firma destacada desde la percepción del usuario final, pero también en un aliado fundamental para los fabricantes y contratistas/distribuidores.

En uno de los viajes que el redactor realizó recientemente conoció al presidente de una compañía que realiza un trabajo poco usual. Su función es la de dar servicio a los equipos desarrollados por un fabricante (e instalados por los contratistas). Como una forma de facilitar la vida al usuario final y a los demás eslabones de la cadena; la empresa en cuestión ofrece el servicio de reparación y mantenimiento para un determinado tipo de equipos, evitando reemplazar las unidades completas, como siempre se hizo; tal actividad se volvió muy importante para las empresas, pues vivimos tiempos en los que la maximización de los recursos financieros es algo fundamental.

De este modo, el proveedor del servicio identificó perfectamente la cadena de distribución; se ingenió la posibilidad de ofrecer mantenimiento a equipos que tradicionalmente eran reemplazados en su totalidad y generó una ventaja competitiva para el fabricante.

Con este esquema ganó el fabricante porque su marca se proyecta ante el usuario final como un actor que acompaña todo el proceso y se preocupa por que los clientes de sus clientes tengan siempre lo mejor. Ganó el distribuidor porque le vende a su cliente un producto o solución que cuenta con un inigualable soporte y que si incluso requiriera soporte en la instalación lo obtendría de inmediato. Ganó el cliente final por que ya no tiene que pensar en el reemplazo de una unidad entera, sino que aparece la posibilidad de cambiar piezas y esto le ahorra enormes cantidades de dinero. Ganó el proveedor del servicio de mantenimiento porque se convirtió en una parte infaltable en la estructura de negocios.

La conclusión es que siendo creativos se pueden identificar posibilidades de negocio que nunca nadie identificó y quizás de esta forma encontrar rentabilidad y sustento por el resto de la vida.

Hasta la próxima.