altEl TLC entre Colombia y Estados Unidos aún no ha arrojado resultados claros para nuestra industria. Sin embargo, las empresas parecen estar preparándose para afrontar la competencia que se avecina.

por Duván Chaverra Agudelo


Hace poco más de siete meses, Colombia y Estados Unidos aprobaron el Tratado de Libre Comercio, un acuerdo que facilita la exportación e importación de todos los productos y que busca mejorar las relaciones comerciales entre ambos países.

Como bien se sabe, parte del sector del aire acondicionado y la refrigeración en Colombia se nutre de los equipos que proveen los estadounidenses, aunque cabe resaltar que el país suramericano también cuenta con importantes plantas de fabricación nacional, pero las importaciones de los aparatos son débiles.

Si vamos a las cifras generales, de acuerdo con los registros electrónicos de la Dian (Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales de Colombia), las exportaciones de productos colombianos hacia Estados Unidos, sin incluir petróleo, se incrementaron 17,4% entre el 15 de mayo y el 24 de noviembre de 2012, en comparación con el mismo periodo de 2011. En cuanto a las importaciones, el crecimiento ha sido moderado, con 3,2%.

Según la oficina para el aprovechamiento del TLC con EE.UU., en su informe de 2011 sobre el mercado de electrodomésticos, los equipos de aire acondicionado y refrigeración comercial y residencial hacen parte de los productos de mayor exportación que tiene Colombia para el mundo. “Combinaciones de refrigerador y congelador con puertas exteriores separadas, muebles para la conservación y exposición de los productos, que incorporen un equipo para refrigerar o congelar, máquinas y aparatos de acondicionamiento de aire, y estufas para el hogar. Estos cuatro rubros sumaron cerca de US$103 millones, y representaron, en 2011, cerca del 67% de las exportaciones totales”, dice el informe.

Sin embargo, las cifras se reducen notablemente cuando se habla del mercado específico de los Estados Unidos. En 2011, de US$153 millones exportados, tan solo el 3,5% se dirigió al mercado estadounidense. Por subsectores, se encuentra que la participación de Estados Unidos en las exportaciones de Colombia es, para neveras y similares de 1,1%, para aires acondicionados de 5,8%.

Así mismo, los partes de aires acondicionados y de refrigeración integran la gama de productos más exportados a EE.UU., los cuales suman menos de US$2 millones, es decir solo conforma un 0,02% de las importaciones de Estados Unidos en los productos que más exporta.

Estos resultados motivaron al Gobierno colombiano a buscar acuerdos para llevar a cabo el TLC, ya que lo vieron como una gran oportunidad de mejorar las condiciones locales del mercado.

Opiniones del sector
Según nuestros tres invitados, el TLC lo ven con buenos ojos y como una una oportunidad de aumentar el comercio.

Juan Pablo Guerrero, Chief Executive Officer de FG Ingenieros y miembro del Capítulo Colombia de ASHRAE, dijo que “con el pasar de los años, el mundo ha consolidado un afán por la eliminación de fronteras. Cada vez encontramos más tratados de libre comercio entre países, lo cual ha obligado a profesionalizar la industria, aplicando reingeniería en los procesos, e implementando guías, estándares y normas de calidad. En últimas, los beneficiados de este proceso somos todos, tanto empresarios como consumidores. Los empresarios encuentran cada vez nuevas oportunidades de negocio, nuevas oportunidades de crecer”.

Por su parte, Paola Hernández Castillo, representante de ventas para Colombia de Trox Latinoamérica, comentó que “los tratados son de beneficio porque ofrecen la oportunidad que cada país y su gente tenga acceso a los mejores productos ya desarrollados en el mundo y con la economía de escala, los mismos llegan a precios muy atractivos”.



De igual forma, Martín Botero, gerente general de TMV Ingeniería, también ve como positivo el acuerdo. Se abre una gran oportunidad de trabajo, el TLC siempre se ha mirado como una negociación en la que se traen artículos, pero también llegarán repuestos y partes para la fabricación de productos nacionales, lo que abrirá y generará más empleos en empresas que tienen exigencias en HVAC/R; hay una gran posibilidad de ampliar el negocio porque se van a generar más empresas y crecería el mercado”.

La transformación de las empresas
Todo parece indicar que el año 2013 será clave para las empresas colombianas. Nuestros invitados opinan que el TLC obligará a las compañías nacionales a modificar sus estrategias y buscar nuevos negocios.

“En cuanto a la industria HVAC/R, es tiempo de reinventar. Los fabricantes de equipos deben enfocarse en obtener representaciones de marcas interesadas en penetrar el mercado colombiano. Obviamente es un paso que requiere que el personal comercial esté lo suficientemente capacitado en temas técnicos de ingeniería. Afortunadamente podemos apoyarnos en asociaciones como Acaire y sociedades como ASHRAE”, comentó Juan Pablo.
 
Agregó que el acuerdo mejorará la inversión extranjera lo cual permitirá que los consultores y contratistas tengan una gran oportunidad de hacer negocios. Pero debilitará la ya escuetas exportaciones nacionales. “Pensando en la exportación de equipos, debemos aceptar que es difícil que los de origen colombiano compitan con tecnologías extranjeras en Estados Unidos”.

Por su parte, Martín Botero considera que sí se darán oportunidades de negocio para las marcas colombianas. “En la importación de repuestos bajarían los costos y estas empresas tendrían una mayor utilidad porque el producto sería más económico y se podría exportar, ya que esto les permitiría competir debido a que se mejora la adquisición de la materia prima”.

El gerente de TMV dio un ejemplo de lo que su empresa hace para ello. “Tenemos vínculos con los suplidores de partes, esa relación va mejorando;  nosotros estamos en un proceso de certificación porque cuando se modifique el costo de los materiales, vamos a encontrar competencia, pero lo vemos como una oportunidad de negocio”.

Adaptación frente a la competencia
El miembro del Capítulo Colombia de Ashrae piensa que el TLC es la oportunidad perfecta “para que los pequeños dejen de ser pequeños”, aunque aún este acuerdo esté muy reciente y los resultados tardarán un poco en darse, las empresas deben estar preparadas.

“Estamos cerca de cumplir un año desde que entró en vigencia el TLC con Estados Unidos, sin embargo aún nos encontramos en la primera etapa del proceso: La etapa de nerviosismo. Es natural que los empresarios sientan incertidumbre, pero esto se irá mitigando con el pasar de los días. Las oportunidades se irán evidenciando. Por ejemplo, Colombia es un país rico en productos perecederos, lo que quiere decir que hay una gran oportunidad para quienes se enfoquen en temas como el aseguramiento de la cadena de frío. Por otra parte, esperamos que la construcción de espacios con aire acondicionado tales como hoteles y oficinas, siga en crecimiento, en busca de consolidar a Colombia como una plataforma de negocios internacionales”, comentó el representante de FG Ingenieros.

Entre tanto, Paola Hernández, de Trox Latinoamérica, es clara en la adaptación que deberán hacer las empresas locales: “Las pequeñas compañías tendrán que adaptarse a una competencia internacional fuerte en la medida que los clientes se den cuenta de las ventajas que ofrecen las empresas mas grandes, eso incluye un altísimo nivel de tecnología”.



Sobre este mismo punto, Martín dijo que “no creo que las empresas desaparezcan, porque aún hay un mercado grande de informalidad, pero creo que sí los va a afectar, quizá algunas empresas de un tamaño medio posiblemente se debiliten porque no van a a tener cómo llevar el negocio”.

Los precios
Paola Hernández comentó lo siguiente sobre si el TLC afectará los precios en la comercialización de los diferentes productos relacionados con la industria: “Sí, en nuestro caso, los productos que se fabrican en Estados Unidos quedarán más atractivos, y muy pronto tendremos una amplia gama de producción manejada allí a través de Trox Latinoamérica. Así mismo, si nos decidimos por producir alguna línea de productos, igualmente podremos beneficiarnos del TLC”.

El tema de los aranceles también juega un papel importante, como lo comentó Martín Botero: “El desmonte arancelario será gradual y a medida que se vaya dando será beneficioso para el comprador, pues es el volumen de compra o capacidad de negociación el que marca la diferencia en los costos. Nosotros analizaremos cómo se va dando el TLC y cómo negociamos con el proveedor base o fabricante, que es el que gestiona poner en el mercado determinadas marcas, y tiene una diferencia de costos frente al distribuidor”.

En conclusión, parece que los poco más de seis meses de vigencia que tiene el TLC solo permiten especular. Los resultados de este tratado en nuestra industria comenzarán a verse claramente a partir del año 2014. En este momento el ambiente parece ser de calma, un momento óptimo para que las empresas trabajen en sus estrategias y saquen el mejor provecho de este acuerdo.

Colombia también trabaja en tratados de libre comercio con regiones como la Unión Europea, Sur Corea, Panamá y Turquía; y existen adelantos con otros países como China y Japón.

Para destacar
Claves frente a la competencia

Juan Pablo Guerrero,  Chief Executive Officer de FG Ingerieros y miembro del Capítulo Colombia de ASHRAE, destaca algunos puntos a tener en cuenta para mantenerse competitivos frente a los fabricantes de los Estados Unidos.

“Para quienes fabrican equipos en Colombia, y van a competir frente a los fabricantes estadounidenses en el mercado colombiano, deben tener como estrategia de competencia, el brindar valores agregados a los usuarios finales. Los servicios posventa nos abren camino para diseñar valores agregados. Servicio posventa es sinónimo de respaldo, y es respaldo lo que le interesa al usuario final. Por ejemplo, el mantenimiento es un servicio posventa que debe prestar el fabricante, dado que es él quien mejor conoce el equipo. Entre más profesional sea este servicio, mejores posibilidades para competir”.

Asimismo, el invitado concluyó agregando que “cuando un usuario final adquiere un sistema HVAC/R debe tener claro que está iniciando una relación a largo plazo con quien le suministra el equipo, y antes de tomar la decisión de compra, debe tener la certeza de que la firma que le está suministrando el equipo, tiene la capacidad para prestar un servicio posventa de calidad”.

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